Créez du lien, optez pour le social selling

Le "cold calling" c'est fini, place à la chaleur du social selling. Oubliez ces campagnes d'emailing ou de phoning froides et impersonnelles. Ce que vos prospects veulent désormais, ce sont des relations commerciales plus vraies. Mais comment réussir à créer du lien avec vos cibles si vous ne pouvez plus ni les appeler, ni les solliciter par mail ?

Vendre grâce aux réseaux sociaux : qu'est-ce que le social selling ?

Quand faire du business devient de plus en plus complexe, il est incontournable de se réinventer et de miser sur les nouvelles techniques de vente pour y parvenir.

D'après une étude menée par la société Forrester en 2018, les commerciaux qui optent pour le social selling sont plus performants de 72 % par rapport à ceux qui ne le font pas. Ce chiffre s'explique à travers trois tendances fondamentales :

  1. Les acheteurs d'aujourd'hui sont des acheteurs digitaux. D'ailleurs, 92  % des achats BtoB ont commencé avec une recherche Internet ;
  2. La surexposition médiatique les a fortement désensibilisée aux messages publicitaires "classiques", il faut donc trouver de nouveaux moyens de communiquer ;
  3. D'ici 2020, la génération Y (née dans les années 80/90) représentera la moitié de la population active. Or, 85% des Millennials sont actifs sur les réseaux sociaux. Le digital est devenu leur canal de communication privilégié, il faut désormais l'intégrer et s'adapter.

Et ce n'est pas le baromètre 2018 : "L'impact des réseaux sociaux sur l'acte d'achat en BtoB" qui contredit ce constat :

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Augmenter l'efficacité de votre stratégie inbound marketing

Les chiffres parlent d'eux-mêmes, le social selling est un levier puissant pour booster votre stratégie d'inbound marketing et par conséquent vos ventes.

Marjorie Guenaire, Directrice Marketing & Communication chez Elior Santé nous explique que :

"La participation des employés aux stratégies des marques sur les réseaux sociaux est la clé. Parce qu'elle augmente la visibilité des contenus et les crédibilise, du fait du partage de l'interne vers l'externe".

Certaines enseignes l'ont bien compris. C'est le cas d'Edenred par exemple. Le leader des tickets restaurant fait participer ses commerciaux aux comités éditoriaux pour qu'ils puissent par la suite diffuser du contenu via leurs comptes réseaux sociaux et donner du crédit à la marque.

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Bouygues Telecom a été l'un des pionniers à investir massivement dans le social selling. Le groupe a abandonné ses anciennes techniques de vente et mise désormais sur des actions de lead generation à travers les réseaux sociaux. Résultats  ? En 2016, 30 % des rendez-vous provenaient d'une démarche de social selling  !

Et si, vous aussi, vous vous rapprochiez de vos cibles  ?